长虹"开疆拓土" 平台转型"珍珠计划"效果初显

2016-09-06 10:40:44  |  来源:国际在线  |  编辑:邓超  |  责编:陈梦楠
  长虹“转型进行时”系列报道(六)

  国际在线四川频道报道(何欣桐):上月中旬,长虹与ABB在绵阳签订战略合作协议,并建立西部首个机器人应用联合实验室,标志着长虹正式进军工业机器人领域。在此之前,长虹已经在智能制造领域有所动作。7月,旗下智能制造公司的AT(工业自动化)团队先后拿下军工、教育领域的两张“大单”,以西南地区最专业的自动化集成运用提供商身份在业内展露头角;IE(工业工程)团队也开始外部“开疆拓土”,在业内声名鹊起。

  昔日只服务内部智能制造、因为倍受关注而被称为“IE宝贝”、“AT先生”的团队双双华丽转型、掘金外部市场,在西南地区声名鹊起。出手不凡的背后,是长虹通过内部重组整合、将技术优势转变为产业优势的全新思维。这种把公司内部成熟、前沿、有竞争力的共性技术整合成优势产业,输出到外部市场掘金的理念,源自年初长虹在改革转型中提出的“珍珠计划”。

  珍珠串成项链 化技术优势为产业优势

  时间倒回到7月中旬的一个中午。

  饭菜在桌上放了很久,长虹智能制造公司主攻机器人制造的AT团队负责人吴鲁滨和另外两名骨干成员都无心动筷子,他们在焦急等待一个开标电话。快两点了,电话终于响起,甲方通知吴鲁滨团队成功夺标!拿下了军工第一单,几个月的辛苦没有白费,吴鲁滨和小伙伴们的激动简直难以言说。

  截止到8月底,这个团队已经从外面拿到了3000多万业务,即将开标的、在谈的业务也不少,每个团队成员的手上,都有3、4个项目在推进。

  初战告捷的背后,是长虹的品牌效应,更有公司长期的、多个层面的深厚积淀。

  作为在信息家电产业深耕多年的长虹,积攒了大量的工业制造领域外的共性技术实力,比如软服、大数据有“程序猿”,财务云平台有智能“账房先生”,信息安全领域有“黑客克星”……

  长虹在这些领域的技术实力,已经不亚于专业公司的水平,有的甚至已经达到业内领先水平。如何将技术实力转化为现实生产力,进而演变成产业优势、成为公司新的利润增长点,长虹抛出了“珍珠计划”——

  长虹控股公司总经理李进接受采访时曾表示,平台部门转型瘦身、产业整合是长虹改革的关键词,年内,长虹将力促技术部门(平台部门)与产业集团之间的“联姻”形成新的产业实体整体推向外部市场,成为长虹的赚钱利器。这个过程,被李进形象地比喻为“珍珠计划”——散落在长虹内部各领域的优质资源是单粒珍珠,整合之后,会变成远超原价值的珍珠项链。

  8月16日与世界工业机器人巨头ABB牵手的长虹智能制造公司,就是长虹公司“珍珠计划”促成的“佳偶”之一,于今年4月由长虹旗下的工程技术中心、装备动力公司与虹发科技组合而成。

  除了“老师”还要做“记者” 墙外花香实属不易

  当前,“中国制造2025”规划让智能制造已经上升为国家战略;长虹先发制人,是国家智能制造首批试点项目单位之一;还有一个背景不容忽视,随着人工成本的居高不下、市场竞争空前激烈,绝大多数中小企业都不得不向精细化管理、加大自动化程度来保证质量、提升效益。

  三重利好叠加,长虹智能制造公司确实赶在了智能制造的风口上,一“出生”就倍受瞩目。然而,植根于长虹内部的“花”要想香飘“墙外”,过程十分艰辛。昔日躺在长虹公司集团总部平台部门吃皇粮的“IE宝贝”、“AT先生”首先要解决的是转变观念与角色的问题。

  “其实转变观念的过程蛮快,毕竟是用自己的专业来创造效益,于公司效益、个人成长都有益处。比较难的,是角色的转变。”长虹智能制造公司IE项目负责人巫江说。

  对于33岁的IE团队骨干王东来说,做外部项目最大的难处不是早出晚归,而是“水土不服”。王东坦言面对的中小企业的信息化基础薄弱,得去教他学会统计,分辨哪些数据是合理有效的;此外,管理经验和要求也存在于管理者的大脑中。除了当“老师”,还要当“记者”,先用心去把别人头脑里的经验“倒”出来、记录好,再固化成标准的流程。

  这个过程,需要同甲方的多个部门沟通、合作,精准把握客户随时可能变更的需要。这对只管做技术、很少与人打交道的IE宝贝、AT先生来说,是个很大挑战。

  AT团队的精英程占江也提到了这种让他们必须快速找到的“乙方感觉”。在攻克成都一个项目时,标书上有不清楚的地方,在长虹内部一个电话就OK了,但外面的甲方不会跟你透露信息。不懂就查资料,发挥集体智慧,“仅用了半个月的时间就完成标书,而竞争对手有一年多的准备时间!”

  2014年就参加过长虹旗下华意压缩景德镇工厂内、中国首条轻型商用压缩机生产线设计安装的吴鲁滨说,这条生产线每8秒就能生产一台压缩机,其自动化生产速度在全球都处于领先水平,基本由长虹内部协同完成。正是由于之前在内部由这样的实战经验,AT团队作出的方案具有很强的可操作性,自然容易获得甲方亲睐。

  不拘一格做营销 拼技术更拼人品

  要想内部聚合的“珍珠项链”实现利益最大化,除了公司高层运筹帷幄、慎重“做媒”外,新公司也必须给力,团队成员,更是要过两关:角色转变关、市场营销关。后者,往往比前者更具挑战性。

  “没有标准的推广流程,我们完全是自己摸索着,不拘一格开拓市场。长虹上游的供应商,周边的企业都成了潜在客户,甚至同学、亲戚和朋友等非正式渠道,都成为可以挖掘的资源。拼实力、也拼人脉拼人品。”巫江说。

  终于,一名叫刘后伦的工程师通过在咨询公司工作的前同事找到了一家家具企业。“帮这家私营企业做生产流程和生产体系优化,做标准化现场管理,我们有了第一笔10万元的业务。”

  还有一次巫江参加技术研讨会,与绵阳周边一家企业分管技术的副总相谈甚欢。副总说,他们的产值有一亿,最大的难题是产品积压,上千万的库存,被压得喘不过气来。

  对这样的目标客户,自然要极力争取。与成都的IE公司比拼到最后,巫江亮出了自己的杀手锏:长虹品牌你还信不过?我们物理距离这么近,项目人员可以随叫随到,还有哪家公司能提供这样的服务?专业加人品,巫江拿下了这张订单。现在,IE团队正在做一个工业园区的物流规划,还有6、7张大单正在跟踪之中。

  “用案例来打动客户,让对方相信我们可以解决他们的疑难杂症。”“从最急需解决的问题着手、满足客户对品质、成本的要求。”

  IE团队的核心成员赖冬说,这些“营销经”都是大家从实战总结出来的。而性格开朗、具有开拓精神的吴鲁滨,已经开始留意客户细微表情和肢体语言,“知道客户所想,才能做好服务!”

  尽管加班已成常态,但巫江、吴鲁滨们都打了鸡血一般兴奋。“有幸赶上了智能制造的黄金时代,公司又为我们开拓市场创造了条件,为什么不拼?”

  当前,国内对智能制造正迎来井喷。可以对外提供智能制造整体解决方案、可谓占尽先机的长虹智能制造公司要完成三年内产值过5亿的目标,应该不是梦想。

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